Cross-selling i Up-selling – jak je stosować, aby zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie?

Cross-selling i Up-selling to popularne techniki sprzedaży, które nie bez powodu cieszą się dużą popularnością. Zanim jednak do nich przejdziemy, w pierwszej kolejności skupimy się na kilku podstawowych elementach, których skuteczność ocenisz w krótkim czasie. Wystarczy, że przejrzysz swoją stronę. To bardzo ważny krok. Może się bowiem okazać, że nawet najlepsza technika nie zadziała, dopóki nie zoptymalizujesz niektórych funkcji.

Od czego zacząć weryfikację sklepu?

• Dobra nawigacja: czy produkty zostały podzielone na kategorie? Czy można je filtrować? Czy na stronie znajduje się wyszukiwarka ułatwiająca znalezienie danego produktu? Czy w razie przejścia na niewłaściwą podstronę klient ma szansę wrócić do głównej? – Jeśli na któreś pytanie odpowiedziałeś nie, czas wprowadzić zmiany. Jeśli Twój sklep oferuje produkty, warto zadbać o dobrą nawigację.
• Atrakcyjna szata graficzna: czyli taka, która zwróci uwagę użytkownika i wyróżni się na tle konkurencji. Wskazówka – > Zadbaj o ciekawe grafiki i zdjęcia. Przedstaw na nich zalety produktów, a także wielość zastosowań. W ten sposób zachęcisz do zakupu produktów.
• Sprawna wersja desktopowa strony: coraz więcej użytkowników robi zakupy przy pomocy urządzeń mobilnych. Wskazówka – > Sprawdź jak Twoja domena wygląda na smartfonie. Czy szybko się ładuje, a produkty są widoczne? Czy nie ma problemów z dodaniem produktów do koszyka lub dokonaniem płatności? Wszystko zależy od wyboru platformy sprzedażowej.

Jakich technik sprzedażowych nie można nie znać?

Skoro wiesz już, na jakie elementy zwrócić uwagę przy pozycjonowaniu sklepu internetowego, czas na główny punkt artykułu, czyli techniki sprzedaży. Nie martw się, sposoby, które przedstawimy, nie są nachalne, wręcz przeciwnie. Odpowiadają na potrzeby klientów, a jednocześnie zwiększają szansę na dokonanie zakupu. Oferowanie klientowi produktów to w końcu sztuka!

Cross-selling

Nazwa strategii cross-sellingu podchodzi od angielskich słów i oznacza sprzedaż krzyżową. Najczęściej stosuje się ją wobec stałych klientów, ale także tych, którzy aktualnie dokonują zakupów w Twoim sklepie. Cross-selling polega na zaoferowaniu podobnego do wybranego produktu, który dopełni koszyk zakupowy użytkownika.

Przykład techniki cross-sellingu:

Powyżej znajdują się przykłady metody cross-sellingu.

Cross-selling stosowany jest wobec klientów robiących zakupy, można jednak użyć tej techniki również wobec tych, którzy już je zrobili. W jaki sposób?

Przykład techniki sprzedaży:

Po upływie czasu, przypomnij się użytkownikowi, np. mailowo lub przy pomocy SMS, proponując mu inny, najlepiej kompatybilny z tym, który już posiada produkt. Wyobraź sobie np., że Twój klient kupił odkurzacz, wyślij mu maila z propozycją wymiennej szczotki lub zestawu worków. Pamiętaj, żeby wybrać okres, w którym prawdopodobnie poprzednie worki już się klientowi skończyły, a szczotka zużyła. W ten sposób zachęcisz go do zakupu konkretnego produktu.

Cross-selling – dlaczego warto go stosować?

• Lepsze zyski: dzięki temu, że klient zwiększy wartość koszyka zakupowego, dokładając do niego dodatkowe produkty.
• Zwiększenie zainteresowania ofertą: pokazując klientowi podobne produkty, może okazać się, że wcześniej o nich nie wiedział, a są dla niego przydatne.
• Zatrzymanie klienta: cross-selling zwiększa szansę na to, że użytkownik wróci do naszego sklepu na zakupy. Takie rozwiązanie jest bardziej ekonomiczne niż próby pozyskania nowych kupujących. Wystarczy zastosować cross-selling.

Co to jest up-selling?

Up-selling znany jest również pod nazwą sprzedaż uzupełniająca/dodatkowa. W odróżnieniu od cross-sellingu, sprzedaż dodatkowa nie polega na proponowaniu kupującym dodatkowych produktów. Wręcz przeciwnie, skupia się na jednym przedmiocie i pozwala zaproponować klientowi jego droższy/bardziej zaawansowany wariant. Technika ta stosowana jest podczas procesu zakupowego, jeszcze zanim użytkownik dokona płatności. Najlepiej działa na stałych klientów, którzy znają dany sklep i przy zaproponowaniu droższego wariantu nie będą czuli, że ktoś chce ich naciągnąć. Technika sprzedaży produktów w wyższej cenie powinna być przemyślana.

Przykład sprzedaży produktów powiązanych:

Klientka szuka botków na jesień, znajduje ładny model wykonany z tworzywa sztucznego. Na podstawie jej wyboru proponujemy podobne buty, jednak zrobione ze skóry, które są trochę droższe od tych wykonanych ze sztucznego materiału. Jeśli ich cena nie będzie zbyt wygórowana, a produkt będzie posiadał więcej atutów, jest duża szansa, że kupująca wybierze model skórzany.

Up-selling – dlaczego warto go stosować?

Wyższej jakości produkt powinien być odpowiednio prezentowany i sprzedany.

• Podniesienie wartości koszyka: mimo że klient kupuje jeden produkt, to wybierając droższy wariant, zwiększa zyski Twojego sklepu.
• Budowanie lojalności wśród użytkowników: jeśli zaproponowany model się sprawdzi, to z pewnością doceniony zostanie produkt, który był droższy, ale praktycznie bezawaryjny.
• Zwiększanie satysfakcji klientów: nienachalna propozycja droższego wariantu sprawi, że kupujący poczuje się zaopiekowany, a jeśli przedmiot się sprawdzi, chętniej nam zaufa, a być może nawet poleci innym.

Dzięki zastosowaniu tych zasad sprzedaży, przyczynisz się do zwiększenia dochodu. Strategia sprzedaży produktów jest bardzo ważna.

Jak wygląda zasada zwiększania koszyka?

Zasada zwiększania koszyka w sprzedaży polega na zachęcaniu klientów do dodawania większej ilości produktów do swojego zamówienia, co prowadzi do wzrostu wartości sprzedaży. Istnieje kilka sprawdzonych metod, które pozwalają na osiągnięcie tego celu.

Po pierwsze, warto zastosować technikę cross-sellingu, czyli proponowania produktów komplementarnych do tych, które klient zamierza kupić. Na przykład, jeśli klient kupuje aparat fotograficzny, można mu zaproponować dodatkowe akcesoria, takie jak torba czy statyw, należące do dóbr komplementarnych. Są to produkty uzupełniające. Warto oferować dodatkowe produkty!

Kolejnym sposobem jest up-selling, polegający na zachęcaniu klienta do zakupu droższej wersji produktu lub usługi. Warto tutaj podkreślić korzyści wynikające z wyboru wyższej jakości czy bardziej zaawansowanego modelu. W ten sposób można pokazać rozszerzoną ofertę i droższy produkt.

Również stosowanie promocji i rabatów może przyczynić się do zwiększenia koszyka. Oferowanie darmowej dostawy przy osiągnięciu określonej wartości zamówienia czy przy zakupie konkretnej liczby produktów, może skłonić klienta do dodania kolejnych przedmiotów i zwiększenia sprzedaży.

Warto również zadbać o atrakcyjność wizualną i funkcjonalność strony internetowej oraz aplikacji mobilnej, co ułatwi klientom nawigację i zachęci do dłuższego przeglądania oferty. Doda to wartości dodatkowych produktów i tych szukanych przez klientów. Pozwoli Ci to także zwiększyć sprzedaż.

Znajomość zasad sprzedaży – na koniec najważniejsze!

Jak widać, w żadnej z powyższych sytuacji klient nie czuje się atakowany. Wręcz przeciwnie cieszy się, że zaproponowano mu produkty, z pomocą których to, co kupił, będzie się lepiej lub dłużej prezentowało. Zarówno cross-, jaki i up-selling to nienachalne techniki, które potrafią być naprawdę skuteczne. Wystarczy tylko odpowiednio je stosować np. sprzedaż komplementarną. Na szczęście, dzięki powyższym wskazówkom, nikt nie powinien mieć z tym problemu. Nie ma na co czekać. Dlatego zacznij wdrażać np. zasady sprzedaży dodatkowych produktów w swoim sklepie jeszcze dziś!